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简介：客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败，销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面
，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位 、功能 、制式等其他方面的需求，第二是不清晰
，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大，第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机 ，所以才希望屏幕大，要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾听
，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式
、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。